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　　1  汉军定位
　　前1、2年在学习中国市场的特性，之后在找定位，经过7、8年的经验，从客观的分析，从品牌架构、技术和成本等方面，大概属于中高端的定位，公司成立20年，进入中国是2001年，我们公司从高端产品到低端都有，进入中国以后，发现低端产品推不开，只是价格问题，功能很简单，技术门槛低，能够进入的厂家很多,基本在低端市场不推, 价格要贵7、8倍,低端市场就象个金字塔的最底端,是最庞大的,也是竞争最激烈的,利润空间最低.
　　往中高市场走,目前基本能满足市场的需要,现在市场份额在逐年增长,90年的时候,门禁市场不是很大, 还是有利润的,2000年后,随着中国市场进一步的开放,需求如雨后春笋般出现, 随着大型商务需求的出现,我们发展的时机也到来了,刚好我们有这样的产品和国际品牌, 我们这些定位在中高端市场的企业有了很大的发展机会.中国市场商机是庞大的,它不仅宽度大,需求大,而且深度也大,就是低中高垂直面的深度也是很大的。欧洲和美国对低端产品不感兴趣,它们重质量,而印度等国家,他们喜欢便宜的产品,而在中国,低端和高端市场都有,这是中国的特点,对于安保这个概念,已经发展到比较成熟和不可或缺的位置,这代表市场的成熟.

 

 

2  获得上海智能建筑网颁发的最具影响力品牌奖项
　　感谢主办单位给我们的这个评价和奖项, 但我们没有刻意追求, 对于我们来说,需要得到这样一个肯定。进入中国之后,我们的步子很慢,比较务实,没有拿很多的项目,也没有设立铺天盖地的办事处.只要是用到我们产品的地方,我们希望是被合理化和智能化地使用。这样我们付出的成本会很大,包括人员培训和技术支持,也是这样出现不少愉快的合作伙伴,他们会放心而无后顾之忧，保证业主使用满意,因此也一点一滴地积累了一些好的口碑.我们也是很低调,包括广告和活动.老板的逻辑很简单:“我们不是做生意的,我们是做产品的”,只想一个项目一个项目地做,但必须把项目做好。

 

 

3  金融危机下产品技术、市场销售与服务方面的应对
　　金融危机对汉军也有影响,和其它企业一样,只要是有国外市场的,外销受到的影响绝对会大于国内市场.有些企业还看好国内市场,看好内需.我们这里只是负责国内市场,国外市场有其它部门负责,到现在为止,金融危机对国内市场没有太大的影响,我们对国内市场还是持乐观态度的.
　　对金融危机而言,这对企业也是好处,让大家更加冷静和谨慎地经营企业.尤其是费用开销方面,大家都在全力以赴地做.现在厂家和客户也有这个顾虑,商机会下滑,我们会珍惜每一个商机,大家都会更努力.面对竞争,有竞争才有进步,会督促自己在各方面更上一层楼.提升自己的竞争力.包括生产、销售和服务.很多企业也有同感,觉得这个时候是投资员工最好的时候,可以培训员工和进行研发.员工也是公司的资产,我们会努力做好.
　　研发方面：1)在硬件方面主要在国外和台湾,目前IC集成已经有很好的供应能力,现在进入的门槛降低,手机就是一个例子,发展空间有,但是步子趋缓.现在的趋势倒朝着软件方向发展.2) 国内的研发侧重于软件,硬件是没有生命的,只有外观,而软件部分能让客户感到方便,智能化和舒适化.以前研发人员只有1到2人,现在发展到20人左右来开发一卡通系统子系统的整合和开发,以及针对用户的二次开发.因此比国产的和代理商方面,应该更有优势, 大部分国际品牌都是走代理的方式,汉军进入中国后,100%的独立,直接面对客户,虽然成本很大,但给工程商更直接的技术支持和信息.代理商一般拿不到源代码.以后做维护也很困难.代码沟通不方便.还要收庞大的开发费,而汉军优势在于研发人员就在国内,反应速度快,可以面对客户直接做二次开发.成本低,时速快: ”在产品以外提供服务”是特点.

4  品牌竞争的优势
　　一卡通以前是个口号,现在经过几年的发展,大家对这个概念比较接受,现在发展层次不齐,一卡通首先从校园一卡通开始,逐渐是企业一卡通,到国家单位一卡通.一卡通的范围是没有边界的.现在就是谁比较有实力去做整合和开发,软件是重要因素.应用很重要,它能取代管理的哪些功能,除了研发实力以外就是创意,就是想到别人没有想到的,也就是商机.我们不怕竞争,因为市场很大,没有人能独撑这个市场,这就需要大家一起合作,让需求和市场成熟起来.对于我们而言，以后需要坚持和保持的优势是:1) 一卡通系统整合和开发能力;2) 创意,想到别人没有想到的,这就是商机.我们还是期待竞争.我们会经常站在客户的角度,把握市场的导向,观察市场需要.

5  汉军公司的短期和远期规划
　　短期的目标:在我们发展的句点,把我们的客户服务做好,让客户满意.在中国发展了8年,除上海以外,只开发了8个分公司，相对谨慎地发展,稳打稳扎.
　　长期目标:紧随市场,往深处扎根,象欧美企业一样,做个百年企业.让年轻人接手.跟随政府市场开放的脚步,先发展沿海,慢慢开发中西部.让智能化的好处推广到内地,有一天,沿海的智能化生活水平和新疆的水平是一致时,这不光是汉军的愿景,也是中国的愿景.

6  一卡通智能化产品的节能环保
　　节能环保在欧美国家已经不是一个口号,而是一个限制.他们要求进入欧美国家的企业,必须要通过无铅认证标准.这不光要有实力做相关研发,还要有财力. 渐渐未来的发展,关于节能环保的限制会越来越普及.可能中国也会这样,也许也会刷掉一批厂家,但是留下来的绝对是好厂家.当然这也是市场的需要,如何走到前端很重要。有的企业也在思考硬件方面如何设计省电,低耗能,低散热,达到无铅标准.软件方面在思考哪些系统可以做一些联动处理.汉军在台湾大学就做了教室节能功能的整合.

7  市场份额和排名方面的愿景
　　仅仅是媒体排名其实是没有意义的,如果是市场份额方面的排名,必须有第3方来评估.对于单一产品的厂家,才比较好衡量.我们的排名基本属于中间偏上的位置.
　　我们和西门子、Honeywell、博世是处于竞争关系的,但是在某些案子上,是处于合作关系.没有一个厂家是做单一产品的,也没有一个厂家是做全部产品的.各个厂家都是有专精的.对于门禁一卡通,汉军比较专精.Ho年Honeywell、博世、西门子、GE都有门禁系统,但对他来说,只是附属产品.汉军则比较有优势.
　　例如成都市人民政府项目中,项目很大,一次建7幢楼,竞的是国际标,他标分为消防、门禁、广播等系统.门禁标是汉军和Hollywell、西门子、GE、博世一起竞标.从综合产品能力上其它几家比汉军强.但门禁方面,汉军则是技术标第1,功能专业; 商务标也是第1,价格低，很有竞争优势。
　　当然在安保平台方面,汉军不会去和Hollywell竞争,在这里我们就变成了合作伙伴.安保平台基本包括监控、报警和门禁.前2个由Hollywell自己做,门禁由汉军来集成适应他们的系统.这样,就形成了合作关系。类似地，在复旦大学项目和武汉地铁项目中,同样也是和Hollywell合作完成的.